Многие сложные вещи проще доходят в сравнении. В доступных аналогиях. Например, ритейлеры, то есть крупные сетевые магазины, мегамаркеты давят производителей. Кроме как в таких местах, скоро ничего продаваться не будет. Все едут затариваться в ашаны, карусели, океи, ленты. Потому, что там дешевле. А откуда у них такие цены? А оттуда, что сети гнобят производителей, как хотят. Заставляют продавать по очень низким ценам, устанавливают грабительские бонусы, принуждают участвовать в различных акциях, устанавливают огромные отсрочки платежей. Цены устанавливает сеть. Сеть знает, какова себестоимость товара и знает прибыль производителя. И сеть решает, сколько производителю «хватит».

Почему покупатель, если есть возможность, затаривается в сетях? Дешевле? Да, дешевле. Но ведь таким образом вы стимулируете процесс уничтожения производителя, которому сеть диктует свои правила! А у производителя тоже кредиты, работники и дети дома холодильником хлопают… Да то же самое, в общем, что и у вас!

Никакие доводы маленького магазина не убедят вас покупать у него то же самое, что в супермаркете, но дороже! А ведь маленький магазин так не гнет производителя, как сеть, ибо не имеет такой силы и таких объемов продаж. Только тогда вы заскочите за покупкой в маленький магазин, когда вам некогда (или лень!) ехать в сеть.

Так и в перевозках: разовые ставки могут превышать ставки на системные, запланированные на длительное время, загрузки. Но редко.

У меня близкий друг работает в одной очень крупной компании, продукты которой практически все мы знаем и покупаем. Он руководит отделом по работе с сетями. Постоянно летает из Питера в Москву на переговоры с сетевиками. Я его спрашиваю: «Илюша, что вы там так усердно выясняете?»

Оказывается, что прибыль в том бизнесе, которым они занимаются, в среднем, в том числе и в европейских экономиках, составляет 12%. А на данный момент эта Илюшина компания (российская) имеет прибыль 27%. И все это знают.

То есть сети (оптовые потребители этого продукта) знают реальную себестоимость и размеры прибыли производителя. И идёт планомерная работа по снижению цены. То есть сети гнут производителя до уровня прибыли в 12%. Но резко сбросить с 27% до 12% не получится, ибо это уже наглость… Вот и двигают производителя ежегодно в цене вниз на 2-3%.

Это на отлаженном, всем понятном товарном рынке.

В перевозках не товар, а услуга. Но услуга тоже достаточно чётко просчитываемая. То есть существует нижний предел, и рано или поздно нас к нему приведут.

Остаётся одно — продолжать работать… Работать в тех условиях, которые есть. Если появится возможности поменять условия, давайте решать, как это сделать. Только в обсуждениях давайте будем слышать не только себя и смотреть на ситуацию объективно, а не каждый со своей колокольни. А если объективно не можем изменить условия, то нужно либо приспосабливаться и привыкать, либо валить в другой бизнес. Иного выхода нет.