Стратегия японцев по выявлению наиболее перспективных рынков сбыта своих автомобилей была высокоизбирательной. На первой стадии внедрения на рынок США не делалось попыток охватить каждый штат. Основной упор в сбыте делался на освоение тихоокеанских штатов, включая Гавайи; среди них наиболее важным была Калифорния. Этот штат является одним из самых богатых в. США. По объему регистрации новых легковых автомобилей в 1961—1970 гг. Калифорния ежегодно выходила на. первое место (рост в среднем па 10%).

В 1965—1971 гг. примерно одна треть всех автомобилей компаний «Ниссан» и «Тоёта», экспортируемых в США, поставлялась в Калифорнию.

Другие японские компании действовали так же. В 1969 г. только четыре легковых автомобиля «Хонда» были проданы в Калифорнии, тогда как в 1970 г. в этот штат поступало 80% всех легковых автомобилей фирмы «Хонда», экспортированных в США. В 1971 г. доля этого штата снизилась менее чем до 50%. Калифорния была также важным рынком сбыта для автомобилей «Субару» компании «Фудзи хэви индастриз». На долю Калифорнии: приходилось до 37% всех автомобилей, экспортированных ею в США в 1969 г., и 28% в 1970 г. В 1971 г. доля Калифорнии значительно снизилась и составила всего 10%.

Несколько иной была практика компании «Мазда». В штате Вашингтон было продано 52% всех автомобилей" «Мазда», поставленных в США в 1970 г.; в штате Орегон — 23 и на Гавайях —11%. На долю штата Калифорния в том году приходилось менее 2% продаж автомобилей «Мазда». Однако уже в 1971 г. он поглотил почти 40% ее экспорта. Калифорния была важна даже для сбыта автомобиля «Додж кольт»; в этот штат направлялось приблизительно 33% всех автомобилей «Кольт», импортированных в 1971 г. (Компания «Крайслер» импортирует автомобили «Додж кольт», выпускаемые фирмой «Мицубиси мотор», с которой она имеет соглашение о сотрудничестве, так называемый «скрытый импорт».)

Значимость тихоокеанских штатов, кроме Калифорнии, постепенно уменьшалась, по мере того как японские автомобили начали проникать в другие штаты, такие, как Техас и Флорида. В конце 1971 г. на долю автомобилей компании «Тоёта» приходилось более 20% всех автомобилей, импортировавшихся в 13 штатов: Аризона, Арканзас, Калифорния, Флорида, Дяадрджия, Айдахо, Луизиана, Массачусетс, Северная Каролина, РодАйленд, Техас, Юта и Гавайи. С другой стороны, было только три штата, в которых автомобили «Ниссан» составляли свыше 20% общего импорта в 1971 г.: Айдахо, Орегон и Гавайи. В конце 1971 г. на долю японских автомобилей приходилось 73% общего объема продаж импортных автомобилей и 36% общего объема продаж всех автомашин в штате Гавайи. В этом году удельный вес «Ниссан» и «Тоёта» составил более 66% общих продаж импортных автомобилей на Гавайях.

Японские компании, однако, не проникали глубоко в такие густонаселенные штаты, как Иллинойс, Мичиган, Миннесота, НьюЙорк, Огайо, Пенсильвания и Висконсин, на долю которых в 1971 г. приходилось 37% общего объема регистрации легковых автомобилей в США. В 1971 г. на «Ниссан» приходилось лишь 16%, а на «Тоёта» — 19% общих регистрации импортных автомобилей в этих штатах.

Штаты Среднего Запада и восточного побережья с точки зрения географии сбыта являются для японских автомобилей неблагоприятными.