Стратегия японцев в США предусматривала разрешение американским менеджерам вести работу «поамерикански», однако лишь при условии выполнения основных директив японского и американского руководства главных сбытовых организаций.

Как показано на смотреть статью на сайте, под номером 1, в начале 70х годов существовало два типа организации управления. Сбытовые фирмы учреяедались или как дочерние компании японских производителей, или полностью принадлея^али американцам. Компании «Тоёта», «Ниссан», «Мазда» и «Хонда» относились к первому типу организации, в которой президент, исполнительный вицепрезидент и большинство вицепрезидентов были японцами, тогда как генеральный директор и другие директора были американцами. Например, президент, исполнительный вицепрезидент и четыре из пяти вицепрезидентов «Ниссан мотор корп. США» были японцами, и каждый японский вицепрезидент имел одного или двух помощниковяпонцев. С другой стороны, все руководители более низкого уровня были американцами. В частности, в компании «Тоёта» японские координаторы консультировали своих американских коллег. Американская компания «Субару» * принадлежала ко второму типу организации, компания состояла полностью из американцев. Какая бы организационная структура ни избиралась, фактически продажа японских автомобилей на рынке США осуществлялась американцами с использованием американских методов управления.

Параллельно к сбыту японских автомашин привлекались американцы, имеющие опыт торговли ими. Заведующий отделом сбыта компании «Тоёта мотор сэйлз» в США был принят на работу в 1959 г., до этого он восемь лет руководил сбытом в фирме «Форд». «Тоёта» взяла на работу несколько американских менеджеров, работавших в «Крайслер» и «Америкэн моторе». Заведующий отделом сбыта в компании «Ниссан» в США работал ранее в «Дженерал моторе», у «Ниссан» работал американский менеджер, который до этого 20 лет проработал в «Америкэн моторе». Генеральный директор «Мазда моторе» в США проработал в фирме «Крайслер» 12 лет и в «Америкэн моторе» — 18 месяцев. «Мазда» нанимала американских менеджеров из фирм «Крайслер», «Америкэн моторе», «Ниссан», «Тоёта» и «Фольксваген».

Японцы пытались влиять на американских покупателей различными способами, в частности привлекая на службу людей, имеющих политическое положение, таких, например, как Пат Браун, бывший губернатор Калифорнии от демократической партии, который был членом совета директоров компании «Мидатлантик Тоёта дистрибьюторе инк.».

При реализации своей стратегии управления и организации сбыта в США японцы сталкивались с языковыми трудностями. В США в повседневной работе должен был применяться английский язык, так как ни один американский менеджер не владел японским языком. Каждый японский менеджер, направляемый в США, должен был свободно владеть английским языком. Это являлось полной противоположностью американским менеджерам в Японии, где на американояпонских предприятиях обычно употреблялся английский язык.

Основные решения принимались на высшем управленческом уровне, где японцы имели большинство. В компании «Ниссан», например, такие решения принимались вицепрезидентами, которые в большинстве своем были японцы. После того как решения были приняты, американские менеджеры проводили их в жизнь. Были, конечно, и некоторые недоразумения и нарушения планов. Этого нельзя полностью избежать в коммерческих предприятиях, особенно многонациональных.

Таким образом, японские компании разработали эффективную стратегию продажи своих малогабаритных легковых автомобилей и некоторых других машин американским покупателям. Они выявили огромный спрос га малогабаритные автомобили в США и стали специализироваться на таких автомашинах, приспособив их конструкции к требованиям американских потребителей. Они организовали эффективную сбытовую сеть в виде многочисленных дилеров и предприятий для послепродажного обслуживания и ремонта своих автомобилей. По мере роста объемов сбыта они перешли от местной к общенациональной рекламе, делая все больший упор на рекламу по телевидению. В большинстве случаев компании, выступавшие на рынке США, использовали американские методы управления п американских менеджеров. В следующем разделе показано, как американцы, включая правительство США и американскую автомобильную промышленность, реагировали на эту японскую стратегию.