Стратегия японских компаний в США по организации дилерской сети основывалась на создании такой сети в специально выбранных районах, которая обеспечивала местным покупателям надлежащее обслуживание уже на начальной стадии внедрения.

В США на 1 января 1972 г. действовало 3624 прсдприятии по торговле японскими автомобилями, распределявшимися следующим образом: «Додж кольт» — 908, «Ниссан» — 922, «Хонда» — 215, «Мазда» — 165, «Фудзи хэви индастриз» — 527 и «Тоёта» — 887. Это составляло почти 23% общего количества (16 044) предприятий, осуществлявших в 1971 г. сбыт в США импортных автомашин.

Дилерские предприятия по продаже японских автомобилей добились в 1969—1971 гг. больших успехов, хотя

«Фольксваген» и сохранила в течение этого периода лидерство по числу пунктов сбыта своих автомашин. Большой спрос на японские автомобили способствовал увеличению числа дилеров, осуществлявших их сбыт. «Ниссан» в 1970 г., например, подписала соглашения о сбыте своих автомобилей более чем с 300 дилерами.

Стратегия «Тсёта» по географическому распределению дилерских предприятий в США является типичной для японских компаний. «Тоёта» распределяет свои автомашины через пять дистрибьюторов*, каждый из которых ответственен за свой регион, и через десять морских портов; она также имела сильную дилерскую сеть в других ключевых штатах.

«Тоёта» решила заключать соглашения только с теми дилерами, кто осуществляет сбыт американских автомобилей. Она не использовала тех дилеров, кто торговал импортными автомобилями, а также американскими и иностранными автомобилями одновременно, с тем чтобы избежать непосредственной конфронтации с другими импортными автомашинами. Однако этот принцип применялся гибко, и подчас «Тоёта» находила дилеров случайно. Дилеры во многих случаях давали согласие, не обращая особого внимания на японские машины, пока их демонстрационные залы были переполнены. Некоторые дилеры, осуществлявшие сбыт импортных автомобилей, отказывались от прежней специализации и просили фирму предоставить им исключительное право продажи только нпотіских автомобилей.

I! 1971 г. японским промышленникам не приходилось беспокоиться о новых дилерах. Наоборот, в 1971 г. на привлечение новых дилеров для продажи автомобилей «Датцун» был объявлен мораторий, небольшое расширение их сети ожидалось в 1972 г.

Причиной, по которой многие дилеры переключились на продажу японских автомобилей или пытались заключить с автомобильными компаниями соглашения о сбыте, являлись прибыли, которые они получили или надеялись получить. Хорошо известно, что любые изменения в прибыли дилера оказывают большое влияние на объем сбыта в следующем году, и «Тоёта», например, давала возможность своим дилерам получать отличную прибыль. Дилеры автомобилей «Ниссан» также получали значительные прибыли. Каждый дилер компании «Тоёта» получал чистую прибыль в среднем в размере 181 долл. с одной проданной автомашины, столько же, сколько получал дилер «Шевроле».

Такие японские автомобильные компании, как «Фудзи хэви индастриз» и «Мазда мотор», использовали или «исі.        іигольных», или «параллельных» дилеров.